Технологии продаж 2 : анализ ситуации клиента

Работа с возражениями покупателей. Попытка повлиять на выбор клиента, оказать на него давление неизбежно вызывает защитную реакцию с его стороны. Защитная реакция, независимо от того, обоснована она или нет, должна быть принята во внимание продавцом и учтена в его поведении. В самом деле, вполне естественно, что клиенты, имея несколько предложений, каждое из которых сулит выгоду, выставляют системы защиты, позволяющие избегать соблазна. Рассмотрим, в какие формы облекает сопротивление клиентов. Можно, по-видимому, различить три главных рода возражений: Это возражения, которые чаще всего высказывают, чтобы избавиться от продавца, чтобы вежливо отказаться от его предложения и уклониться от продолжения отношений. Обычно они возникают в начале встречи и служат тому, чтобы избежать участия в разговоре или сделки, предлагаемой продавцом. Возражения могут возникнуть также в конце процесса продажи.

Август 2003 Проведенные бизнес тренинги Архивы

Завершение сделки Если вы правильно построили деловую беседу, уделив особенное внимание сбору информации о клиенте, если вы устроили презентацию товара в соответствии с его интересами и особенностями, если вы развеяли все сомнения, вам не нужно прилагать большие усилия для завершения сделки. Однако, это не всегда так, в реальной жизни возможны варианты. Существуют так называемые сигналы покупки, когда: Клиент обсуждает покупку с подругой. Возможность скидок.

Как работать с возражениями покупателей при заключении торговой сделки. Способы Бизнес-психология» Секреты эффективных продаж» Работа с.

Целевая аудитория: Тренинг построен в виде симуляционной игры. У каждого участника будет возможность проявить свои навыки и компетенции в продажах, переговорах, умение принимать решение в сложных ситуациях. Командная игра. Участники разбиваются на 2 команды: Белые и Черные. В элементах одежды обязательно должен присутствовать цвет той команды, за которую играет участник. Участники получают свои игровые роли, в которых указана типология личности, манеры поведения, коммуникативные техники, лингвистические приемы, стратегия поведения.

Цель игроков:

Речевые скрипты преодоления возражений в продажах рекламы

Дурное расположение духа потенциального покупателя, пресыщение предложениями, нехватка времени Хорошо если в штате сильные продавцы, а если нет? Если только учатся? Я надеюсь, что эта статья хоть чем-то да поможет тем кому это нужно Психология возражений Почему мы возражаем?

Преодоление возражения покупателя за 5 шагов возможно. Возьмите и вы на вооружение эту нехитрую инструкцию, позволяющую с легкостью.

Клиенты нам не отказывают. Клиенты только возражают, а уже мы решаем, относиться к сказанному как отказу, и соглашаться, или как к возражению, и справляться, вести клиента дальше к сделке. С частью возражений Вы Ваши менеджеры уже умеете справляться. Мы проработаем остальные возражения, подберем к ним рабочие методики и речевые модули, которые позволят предотвращать, предвосхищать, преодолевать возражения. Что позволит существенно повысить коэффициент конверсии, а также среднюю сумму заказа, и оборот по большинству клиентов.

И в большинстве случаев управлять клиентом и своей результативностью. Программа учитывает особенности бизнеса участников или заказчика при заказе корпоративного тренинге , использует примеры заказчика. Подробная программа Содержание тренинга: Тренинг будет адаптирован к особенностям бизнеса заказчика, а также к особенностям группы участников. При заказе корпоративного тренинге в программу можно внести любые корректировки и дополнения. Готовимся к возражениям Цели контакта с клиентом; различные подходы к продажам; технология управления клиентом в процессе продажи управление вниманием, интересом, эмоциями, доверием клиента, управление мыслями и решениями ; Как отличить возражения от отказов и как на них правильно и эффективно реагировать?

Форма проведения:

Работа с возражениями (сомнениями) клиента

Здесь 14 приемов, которые вам пригодятся, чтобы закрывать продажи, преодолевать возражения и улучшать обслуживание. Секреты закрытия сделки Задавайте вопросы и слушайте Эту технику иногда называют"очисткой лука". Во время первого разговора с клиентом вы один за другим задаете вопросы, которые помогают вам лучше узнать его и добраться до сути его проблем. Чем больше вы знаете о нем и специфике его компании, тем удачнее вы сформулируете предложение, которое представит ему ваш продукт, как решение его проблем.

Будьте готовы, что много важной для вас информации потенциальный клиент может просто не озвучить.

Тренинг Техники преодоления возражений Известна расхожая фраза: «Если бы у покупателя не было возражений, всех продавцов можно было бы.

Окт Возражение это не мое. И обрабатывается схожим образом. Мы не спорим и не навязываем собеседнику свою точку зрения — это тупиковая затея. Собеседнику необходимо дать понять, что мы уважаем его точку зрения. Некоторые замечания по обработке отговорки — возражения это не мое: Скажите, что вас смущает? Дело в том, что вас в это что-то смущает и у вас есть вопросы. Давайте на чистоту — что вас смущает? На это можно ответить так: Мы не навязываем ничего собеседнику, а работаем с его желаниями.

Рисуем картинку: Хотел бы ты иметь возможность поменять машину или ездить с семьей на отдых? Неужели тебя устраивает то, что время идет и ничего не меняется в твоей жизни? Здесь используются очевидные плюсы МЛМ — возможность работать на себя и даже зарабатывать при этом это естественно в рамках сетевого маркетинга — и там много своих подводных камней, но сейчас не об этом.

Руденко А.М., Довгалёва М.А. Психология социально-культурного сервиса и туризма

Регламент Как зарегистрироваться Вы часто сталкиваетесь с возражениями клиентов? И не всегда знаете, что ответить на них? Клиенты уходят, так как Вы не смогли убедить их в необходимости закупки? Не удивляйтесь, если Вы ответили утвердительно на все 4 вопроса.

Техники предотвращения и преодоления возражений. менеджеров на тренинге от бизнес-тренера №1 в сфере продаж Бориса Жалило"Продажи .

Щербина Максим Недавно мне позвонил представитель крупной компании, который искал эффективный тренинг по преодолению возражений для продавцов. Несмотря на наличие собственного Учебного центра и регулярных программ обучения, на практике была проблема с возражениями клиентов. Задачей компании было, чтобы обучающая программа имела эффект. Но как не ошибиться с выбором? Итак, понятна потребность клиента — получить тренинг с реальным эффектом на практике.

Очевидны были и сдерживающие факторы — ведь никогда заранее не знаешь, будет ли тренинг эффективен. Если тренинг не принесет реальных результатов — это выброшенные деньги. Этой информации достаточно для профессионального преодоления возражений. Наш разговор по телефону с представителем компании за минуту превратился в кейс, за развитием которого с интересом следил этот заказчик. Преодолевая возражение заказчика в покупке тренинга, я демонстрировал возможности продукта.

Представитель был удовлетворен и сделал заказ на серию тренингов.

Как преодолеть ценовое возражение: реальные стратегии и тактики продаж

Книги по продажам - величайший опыт бизнес тренера Экспертные продажи: Впервые в истории продаж все козыри находятся в руках покупателей. Интернет вооружил последних доступом к широкому выбору и всей необходимой информации - для уверенности в своих действиях, в любое время и в любом месте. Когда покупатель получает власть и знания, он сопротивляется вашим попыткам использовать прямое убеждение. В результате продуктивность продаж резко падает. Преодоление возражений в продажах В основу книги положен популярный авторский тренинг по преодолению возражений и сопротивляемости покупателей.

Речевые скрипты преодоления возражений в продажах рекламы .. умеренная рекламная кампания только увеличит эффективность вашего бизнеса.

Возражение в продажах: Клиент может быть недоволен по объективной причине: Специалисту как раз и стоит объяснить всю ценность от приобретения. О каком успешном завершении сделок можно говорить? Еще одна распространенная ошибка: Хлеб — как хлеб. Станок — как станок. Услуги связи — как услуги связи. Продавцы чаще всего об этом и не думают. И не говорят об этом с покупателями.

Тренинг «Преодоление возражений, как путь к эффективным продажам»

Он как правило начинает перечислять, те возражения, которые услышал от клиента. На самом деле, этап преодоления возражений самый важный в плане личного роста продавца, как специалиста. Если продавец анализирует причины возражений и вносит корректировки в свою работу, то успех не заставит себя ждать. Но большинство продавцов воспринимают возражение ни как обратную связь по собственной работе, а как трудность.

Именно это не даёт развиваться многим в продажах.

Предлагаем вашему вниманию семинар «Как преодолеть возражения: работающие приемы из практики». Подробная программа семинара, его авторы.

Речевые скрипты преодоления возражений в продажах рекламы Речевые скрипты преодоления возражений в продажах рекламы Автор: У нас узкая специализация: Скрипты, речевки, переговорные модули — все это хороший арсенал для продавца рекламы, который помогает в переговорах с рекламодателем. Эти скрипты мы собирали в течение последних нескольких лет у самых успешных продавцов рекламы, а затем лично тестировали в своих соб- ственных переговорах о продаже рекламы.

Искренне надеемся, что эти фразы покажутся вам полезными и помогут в ваших продажах. Адаптируйте под свои задачи так, как считаете нужным. Это не единственно возможная схема, разумеется, но нам она показалась разумной. Согласие с темой — это форма присоединения к мнению клиента, согласие с тем, что та тема, которую он затронул в принципе, действительно важна. Так, получается, что если клиент говорит: Вводные фразы, демонстрирующие согласие с темой, крайне важны при преодолении возражений — даже важнее, чем, собственно, сам перехватывающий вопрос.

Одно дело, если диалог выглядит так: С точки зрения общей цены или цены за контакт за выход? Согласен, это крайне важная тема. Хочу уточнить, Вы имеете в виду цену за все размещение или цену в пересчете на каждые конкретные уши глаза, руки, ноги и т.

Как преодолеть возражение"денег нет, кризис"? - Максим Горбачев